De ce te aleg clienții, în cuvintele lor
Întreabă clienții ce i-a convins să aleagă oferta și ce i-a făcut să ezite. Folosește în prezentare motivele care se repetă, însoțite de exemple reale, și verifică dacă sunt importante și pentru clienții noi. Păstrează formulările concrete ale clienților. Delimitează testul la un segment și un responsabil.De urmărit: Motivele de alegere menționate de clienți și rata de acceptare.